Quel intérêt pour un club d'adopter le Yield Management ?

Publié le par JJD

Le Yield Management est un outil de gestion encore peu connu. Il recouvre l’ensemble des techniques visant l’augmentation du revenu global à travers l’optimisation de la gestion des capacités. Il est « utilisable » par les entreprises proposant un service caractérisé par des coûts fixes importants et une certaine inertie au niveau des capacités proposées. Ce système de gestion a vu le jour dans les années 1980 dans le transport aérien. 

Quelques exemples concrets : Une société d’organisation de concerts devra faire face à des coûts quasi-similaires quel que soit le nombre de spectateurs, même chose pour Air France qui ne voit pas ses coûts évoluer en fonction du nombre de passagers. Le Yield Management permet donc d’ajuster le prix de vente en temps réel afin d’optimiser le revenu global, ceci explique pourquoi les tarifs d’avion, de train, d’hôtel diffèrent selon la date de réservation. 

On peut donc légitimement se demander quel est l’intérêt pour un club de football d’adopter cette technique ? 

La plupart des clubs de ligue 1 ne sont pas propriétaires de leur stade. Ils n’ont donc d’autre choix que de louer celui-ci, et le prix est fixe. Les prestations annexes (électricité, stadiers, hôtesses, service de nettoyage…) s’ajoutent à ce coût initial et évoluent également très peu. En définitive, le club doit régler à peu de chose près la même note à chaque match sans aucune certitude sur ses recettes de billetterie. Ces dernières représentent en moyenne 18 % des recettes globales sur une saison (source DNCG saison 2003-04), leur optimisation est essentielle pour un club. 

Quel serait donc l’apport du Yield Management ?

La mise en place de cet outil est donc un moyen d’ajuster en temps réel le prix des places afin de voir plus souvent ce genre de photo (ci dessus). Et à l’image des voyages de dernière minute, on peut imaginer que le responsable billetterie décide de baisser le prix des places car le nombre de places vendues est insuffisant. Dans le cas ou le nombre de places disponibles deviendrait rare par rapport à la demande, une revalorisation du prix à la hausse permettrait d’augmenter les recettes. Pour les spectateurs, c’est la possibilité de profiter d’un service de qualité équivalente tout en obtenant des tarifs plus attractifs.

Vous l’aurez compris, le Yield Management est basé sur le système de l’offre et de la demande. Mais d’autres critères sont également pris en compte (affluences habituelles, influence climatique, derniers résultats, classement…) et permettent d’anticiper le niveau de demande et donc de fixer le prix des places. 

Amateurs de statistiques et persuadé que le Yield Management peut accroître les revenus des clubs de ligue 1, j’ai réalisé un tableau d’analyse d’affluences sur différents clubs sur la saison 2004/05 à partir des données fournis par la LFPCette étude permet d’observer par exemple que tous ces clubs ont eu un taux de remplissage supérieur à la moyenne pour leurs matches joués au printemps (quatre derniers matches de la saison). Les matches joués contre des équipes voisines (géographiquement) sont également un facteur influencant le remplissage des stades. 

Le Yield Management s’appuie sur ce genre d’étude pour fixer les tarifs selon les matches, mais l’étude doit porter sur plusieurs saisons et sur un nombre de critères plus exhaustifs. 

JJD 

Etudes personnelles sur les affluences 2004/05 :

- stat (AJA, ASM, ASSE, FCSM, OL, OM, RCS)

- stat retransmission 04/05

- stat Ligue des champions

Publié dans Sport - football

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Nathan suivit avec plaisir ... 03/01/2015 11:55

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