Le Yield Management est un outil de gestion encore peu connu. Il recouvre l’ensemble des techniques visant l’augmentation du revenu global à travers l’optimisation de la gestion des capacités. Il est « utilisable » par les entreprises proposant un service caractérisé par des coûts fixes importants et une certaine inertie au niveau des capacités proposées. Ce système de gestion a vu le jour dans les années 1980 dans le transport aérien. 

Quelques exemples concrets : Une société d’organisation de concerts devra faire face à des coûts quasi-similaires quel que soit le nombre de spectateurs, même chose pour Air France qui ne voit pas ses coûts évoluer en fonction du nombre de passagers. Le Yield Management permet donc d’ajuster le prix de vente en temps réel afin d’optimiser le revenu global, ceci explique pourquoi les tarifs d’avion, de train, d’hôtel diffèrent selon la date de réservation. 

On peut donc légitimement se demander quel est l’intérêt pour un club de football d’adopter cette technique ? 

La plupart des clubs de ligue 1 ne sont pas propriétaires de leur stade. Ils n’ont donc d’autre choix que de louer celui-ci, et le prix est fixe. Les prestations annexes (électricité, stadiers, hôtesses, service de nettoyage…) s’ajoutent à ce coût initial et évoluent également très peu. En définitive, le club doit régler à peu de chose près la même note à chaque match sans aucune certitude sur ses recettes de billetterie. Ces dernières représentent en moyenne 18 % des recettes globales sur une saison (source DNCG saison 2003-04), leur optimisation est essentielle pour un club. 

Quel serait donc l’apport du Yield Management ?

La mise en place de cet outil est donc un moyen d’ajuster en temps réel le prix des places afin de voir plus souvent ce genre de photo (ci dessus). Et à l’image des voyages de dernière minute, on peut imaginer que le responsable billetterie décide de baisser le prix des places car le nombre de places vendues est insuffisant. Dans le cas ou le nombre de places disponibles deviendrait rare par rapport à la demande, une revalorisation du prix à la hausse permettrait d’augmenter les recettes. Pour les spectateurs, c’est la possibilité de profiter d’un service de qualité équivalente tout en obtenant des tarifs plus attractifs.

Vous l’aurez compris, le Yield Management est basé sur le système de l’offre et de la demande. Mais d’autres critères sont également pris en compte (affluences habituelles, influence climatique, derniers résultats, classement…) et permettent d’anticiper le niveau de demande et donc de fixer le prix des places. 

Amateurs de statistiques et persuadé que le Yield Management peut accroître les revenus des clubs de ligue 1, j’ai réalisé un tableau d’analyse d’affluences sur différents clubs sur la saison 2004/05 à partir des données fournis par la LFP. Cette étude permet d’observer par exemple que tous ces clubs ont eu un taux de remplissage supérieur à la moyenne pour leurs matches joués au printemps (quatre derniers matches de la saison). Les matches joués contre des équipes voisines (géographiquement) sont également un facteur influencant le remplissage des stades. 

Le Yield Management s’appuie sur ce genre d’étude pour fixer les tarifs selon les matches, mais l’étude doit porter sur plusieurs saisons et sur un nombre de critères plus exhaustifs. 

JJD 

Etudes personnelles sur les affluences 2004/05 :

- stat (AJA, ASM, ASSE, FCSM, OL, OM, RCS)

- stat retransmission 04/05

- stat Ligue des champions

(logo réalisé par mes soins)

Le 10 décembre 2004, l’ensemble des clubs de ligue 1 étaient à la fête. Leur cadeau de noël (arrivé avec un peu d’avance) n’était autre que l’offre record de Canal Plus de 1,8 milliards d’euros sur trois saisons pour l’acquisition des droits TV du championnat. La presse voyait déjà en cette annonce la fin du gouffre entre les moyens financiers des clubs français et ceux de leurs homologues européens. Seulement, un an après (jour pour jour), l’annonce publique de négociations avancées entre TPS (M6 et TF1) et Canal Plus (Vivendi Universal) en vue d’une fusion de leurs bouquets satellite a fortement freiné l’engouement général.

En effet, si la chaîne cryptée est allée aussi loin en terme d’investissement (60% de plus que les dernières attributions), c’est principalement due à la présence de TPS qui avait émis le souhait de miser sur le football pour accélérer son développement. Le dicton « Aux grands maux, les grands remèdes » a été appliqué à la lettre chez Canal +.

Seulement rentabiliser un tel investissement est extrêmement compliqué voire même impossible (voir article), par conséquent les deux ennemis sont en pourparlers dans le but d’enterrer la hache de guerre.

A la clé :

- La fin des « enchères folles » qui mettent en péril la pérennité des deux groupes.

- La constitution d’un groupe puissant pour ne pas se rendre dépendant des opérateurs téléphoniques dans ce contexte de développement massif de la télévision mobile et par internet.

- La possibilité de contrer l’essor de la TNT qui se présente comme un réel concurrent des bouquets satellite.

Seulement la ligue professionnelle de football voit d’un mauvais œil cette éventuelle fusion. En effet, seul trois sociétés ont participé à l’appel d’offre des droits TV l’année dernière : Canal, TPS et France Telecom. Cette dernière n’ayant répondu qu’au lot n°4 avec une offre de 15 millions d’euros contre 110 et 67,5 pour canal et TPS.

Par conséquent, la fusion placerait CanalTPluS en position de quasi-monopole, La prochaine offre serait donc certainement très loin des 600 millions par saisons. Les clubs de ligue 1 ont donc tout intérêt à ne pas se laisser aller en augmentant leur train de vie sous couvert des droits TV, car au-delà de 2008, la chute risque d’être violente.

D’ici là, il est encore possible de voir de nouveaux prétendants à l’acquisition des droits TV tel que les fournisseurs d’accès internet, ou les opérateurs téléphoniques apparaître sur le marché. Seulement auront-ils les moyens de proposer des offres équivalentes à l’éventuel futur géant CanalTPluS. L’avenir nous le dira…

PS : CanalTPluS, terme utilisé à deux reprises dans cet article pour désigné le résultat de la fusion entre Canal + et TPS n’existe pas à ma connaissance.

JJD

Les droits TV du football italien ne sont pas gérés de la même manière qu’en France. En effet, les clubs sont libres de négocier individuellement leurs droits avec les opérateurs. Un système qui ravit les grands clubs tel que le Milan AC, la Juventus de Turin ou l’Inter Milan mais qui creuse d’avantage l’écart avec les équipes moins médiatiques du championnat. Ainsi l’accord entre la Juventus et Mediaset pour l’acquisition des droits pour la période 2007-2009 s’élève à 248 millions d’euros alors qu’on parle d'une négociation autour de 60 millions pour le club de Palerme.

Seulement le groupe appartenant à Silvio Berlusconi entend rentabiliser cet investissement. Ainsi Mediaset vient de vendre les droits satellites de la Juve au bouquet Sky Italia pour un montant de 157,3 millions d’euros. On peut donc imaginer que Mediaset poursuive sa commercialisation morcelée des droits de la Juve et parvienne à les vendre plus chers que les 248 millions investits. L'idée selon laquelle le groupe vienne taper à la porte de Canal + ou d'autres opérateurs étrangers a sans doute déjà traverser l'esprit du groupe italien.

JJD

Absent pendant de longues années du paysage audiovisuel footballistique français, M6 a depuis manifesté son intention d’accorder une plus grande place au ballon rond dans sa grille de programmes. Canal Plus et TF1, les protagonistes historiques du milieu, doivent donc faire face à un nouveau challenger ambitieux.

M6 participe désormais à la plupart des appels d’offres concernant le football, qu’il s’agisse du championnat de ligue 1 Orange, de l'émission hebdomadaire (Téléfoot), des coupes nationales et européennes et même de l’Equipe de France.

Et les résultats sont là : la chaîne diffuse depuis 2004 la finale de la coupe de l’UEFA. De plus, séduit par les audiences de cette saison (4,1 millions de spectateurs ont suivi la finale de la coupe Intertoto opposant l’OM à La Corogne), elle vient de re-signer avec l’Olympique de Marseille un contrat de trois ans pour la diffusion de ses matches à domicile en coupe d’Europe (Intertoto, UEFA et phase qualificatives de la ligue des champions). Mais sa plus belle réussite reste l’acquisition des 31 matches (sur 64) de la prochaine coupe du monde en Allemagne.

Cependant, même si ces succès lui permettent d’acquérir une certaine crédibilité, on constate également les difficultés pour M6 de s’imposer comme acteur majeur du secteur. En effet, Canal Plus et TF1 n’ont aucun mal à l’écarter de leurs « marchés prioritaires » (Téléfoot et l’Equipe de France hors phases finales pour TF1 et la ligue 1 Orange pour Canal). Le groupe vient même de se faire doubler par un duo inédit constitué d’Eurosport et France Télévisions pour l’attribution des droits pour la coupe de France.

Seulement, bien que devant encore se contenter d’un rôle de trouble fête sur les appels d’offres majeurs, on peut imaginer une stratégie visant à obtenir les marchés secondaires (UEFA, coupes nationales, championnats étrangers…) délaissés par les ténors afin gagner en expérience et en crédibilité, avant de les attaquer de front sur les compétitions les plus rentables.

JJD